一个面对C端消费者的行业，必然要面对两个选择。
要么是从高往低打，类似于苹果和特斯拉的玩法。
前期在高端树立行业开拓者的地位，吸引高玩的口碑。
到了后面就渐渐下沉，让中产也都用得上，这样利润够高，而且用户基数也可以不断扩大。
还有一个特例，是红牛和云南白药的牙膏那种。
一开始就高举高打，知道大多数人暂时不会消费，还是把行业地位先定位上。
等到大多数人的消费力跟着通胀上来了，自然就成了普适的选择。
要么就是从低往高打，类似于拼多多的玩法。
行业里有巨头已经把中高端吃死了，那就先做最低端的，把平台先搭起来。
有了流量，自然就有了话语权。
然后在一步步把自己洗白，用一些高端品牌的活动把用户群体的质量拔高，毕竟一个便宜三个爱。
说了这么多，其实可以看出一个事实。
一个品牌要做出头，起码，得是刚需，哪怕是个伪刚需。
那如果连伪刚需都算不上，怎么玩？
一
绿米（aqara）是一个做全屋智能家居的，怎么突围？
首先你得看全屋智能家居有什么用，恕我直言，这东西就是一个消费升级的产品。
就好比可以买5万块的车代步，也可以买50万的车享受。
那45万的锦上添花，就是消费升级。
全屋智能家居固然可以提升一定的生活便利性，甚至可以比肩触屏机碾压功能机的那种使用体验。
但是绿米不是苹果，智能家居也不是手机。
手机在现在来看，已经成了肢体的延伸，属于一种器官级的产品。
但是智能家居很显然不是，对于灯光、窗帘、家里各种电器的远程控制。
只能算是懒人的肢体延伸。
对于懒这种需求，有一个天然的心理就是，为了满足懒，可以！但是成本得够低。
如果成本不够低，那么我就要自己上手了。
很简单的逻辑，如果外卖的送餐费是20而不是近乎免掉，大部分人都会用脚投票，自己下楼去吃。
那么回到智能家居的战场上，这个东西只能是两种玩法，要么够便宜，要么够潮流，这里的潮流，是指可以碾压当下的传统体验，直接超越时代。
这样的产品才能有满足虚荣的溢价，比如当年的iphone。
Apple iPhone 12 (A2404) 128GB 支持移动联通电信5G
京东
¥6799.00
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二
够便宜，不是绿米的强项，因为绿米不是一条咸鱼，不甘心当小米的小弟。
实话说，在小米生态链上讨生活不容易。
小米的极致性价比，对于制造业来说，有点难受。
本来制造业的利润就那么点，如果一直跟着小米玩，那么就是一个纯粹的代工厂。
还是一个利润压到极低的代工厂，难受程度堪比给iphone做代工的富士康。
但是如果自己杀出一条血路，那么自己就成了品牌方。
有了品牌才有溢价的权力，所以绿米现在要自己玩，自己建全国的服务商体系，来让自己的更高端的产品线能落地。
更高端的就是仅支持苹果homekit的T和H系列。
这里就要先说说无线协议。
刚开始和小米一起玩的时候，那会蓝牙协议还是渣渣，物联网需要的稳定和低功耗只有zigbee可以做到。
绿米的ceo本身也是这方面的专家，所以毫无疑问就用zigbee就完事了。
没想到过了两年，小米发现蓝牙协议升级了，可以用mesh组网了，稳定性还行，功耗也够低。
这才是小米要的极致性价比的好伙伴，毕竟小米的宣言是让全世界所有人都感受科技的乐趣。
看，这里说的是乐趣，而不是实用性。
科技是干嘛用的，就是找乐子加上提高生活效率。
只要蓝牙mesh能用，成本够低，偶尔的不稳定完全不是问题，况且这东西还有个特点是家里的设备越多越稳定。
那么就更符合小米要走量的诉求了。
自然的，小米要玩蓝牙mesh，一个led可以调光的筒灯可以做到39.9，直接秒杀了传统灯具。
小米 米家LED筒灯 蓝牙MESH版
京东
¥39.90
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那绿米就没法跟着玩了啊。
你把我的根基都毁了我怎么跟你玩。
绿米就还是坚定的走自己的路，T系列升级到zigbee3.0的协议，稳定性更强，通信延迟更低，功耗也更低。
H系列的智能负载支持筒灯和灯带的调光，然后专门作为苹果的高端系列存在。
价格呢？很显然作为苹果的智能家居成员，价格是不能低的。
但是苹果也不是傻的，这个智能家居的市场摆明了要教育，一个开关你给我卖到500块，连国外花美金的都觉得贵。
好吧，我官网上还是给你绿米上D系列的产品，这样一个开关100多，比传统的略贵，有利于消费者教育和降低门槛，间接的也有利于homekit平台的发展。
三
这么一来，绿米就有点尴尬了。
这不是玩我吗？
D系列就是以前给小米代工的那个系列的产品，用的是zigbee的协议，虽然米家现在还是支持。
但是现在小米全系都玩蓝牙mesh去了，那东西不需要另外买网关，一般小爱的音箱都集成了。
这么玩的话，绿米的D系列在米家里是迟早要边缘化的。
还是只能去抱好苹果的大腿。
苹果的大腿要怎么抱？当然是做高端客户，最好是果粉。
毕竟当客户在家里对着亲朋装X的时候，喊小爱同学和喊siri的那种心理杀伤力是完全不同的。
但是现在的情况下，高端客户不好做啊。
绿米作为一个从小米生态链走出来的企业，不管是做产品还是做整个的销售管理。
都还是一种简单的产品思维。
当自己在高端市场的典型对手欧瑞博不停的宣传全屋智能家居是划时代革命的时候。
绿米的官网打开，看到的是智能门锁这个单品的宣传照。
这意味着什么？意味着三流销售卖产品，二流销售卖体验，一流销售卖梦想。
绿米艰难的在销售这方面从三流迈向二流的时候，对手已经在一流那里等着了。
当然并不是说绿米的产品不如对手，相反，作为一个纯粹的产品导向的公司，绿米的产品是可以碾压对手的。
只是这年头，要让客户知道你的价值，是一件很不容易的事情。
这种难度远远大于把产品做好的难度。
而且，高端客户不好做还体现在，客户基数太小。
目前虽然是智能家居行业的一个爆发期，但是前几年的房价狂飙，让居民的购买力大幅度下挫。
虽然绿米的高端H系列，也不是高不可及，但是要让大部分客户从少的可怜的装修预算里再接受一个智能家居的概念，这很难。
这就注定了高端客户的基数很小。
基数小了就要抢，要抢就回到上面说的，你卖不了梦想，就抢不了高端客户。
高端客户要的是装X后一瞬间虚荣心max的体验，要的是这东西一下子戳到了心理的G点，人无我就要有的快感。
而不是大部分中产那种，这东西好，方便，我要买回家的那种朴实无华的对于美好生活的向往。
所以，路漫漫其修远。
至少，也得等等大部分人购买力的回归。
只是怕等着等着，蓝牙mesh成了主流，那中产这种价格敏感的客户群体，也会转身就跑了。
四
绿米现在要突围。
摆明了，就要从销售管理和市场营销上入手。
蓝牙mesh和zigbee的协议之争，就像当年平板电视刚开始诞生的时候，液晶和等离子之争。
技术路线这是先天的基因，选了就落子无悔。
如果市场证明你选错了，那就听天由命就对了。
但是除了这种不可抗力之外，能自身发力的，就是品牌自己的定位和宣传。
绿米希望自己的服务商能把高端客户拿下来，形成口碑效应。
那么更多的在广泛的营销层面，就应该开始做自身的定位。
靠一线的销售去给客户做定位教育，这个就好比王婆卖瓜自卖自夸。
具体应该怎么做，后面专门写一期关于绿米和欧瑞博的对比吧。
要么是从高往低打，类似于苹果和特斯拉的玩法。
前期在高端树立行业开拓者的地位，吸引高玩的口碑。
到了后面就渐渐下沉，让中产也都用得上，这样利润够高，而且用户基数也可以不断扩大。
还有一个特例，是红牛和云南白药的牙膏那种。
一开始就高举高打，知道大多数人暂时不会消费，还是把行业地位先定位上。
等到大多数人的消费力跟着通胀上来了，自然就成了普适的选择。
要么就是从低往高打，类似于拼多多的玩法。
行业里有巨头已经把中高端吃死了，那就先做最低端的，把平台先搭起来。
有了流量，自然就有了话语权。
然后在一步步把自己洗白，用一些高端品牌的活动把用户群体的质量拔高，毕竟一个便宜三个爱。
说了这么多，其实可以看出一个事实。
一个品牌要做出头，起码，得是刚需，哪怕是个伪刚需。
那如果连伪刚需都算不上，怎么玩？
一
绿米（aqara）是一个做全屋智能家居的，怎么突围？
首先你得看全屋智能家居有什么用，恕我直言，这东西就是一个消费升级的产品。
就好比可以买5万块的车代步，也可以买50万的车享受。
那45万的锦上添花，就是消费升级。
全屋智能家居固然可以提升一定的生活便利性，甚至可以比肩触屏机碾压功能机的那种使用体验。
但是绿米不是苹果，智能家居也不是手机。
手机在现在来看，已经成了肢体的延伸，属于一种器官级的产品。
但是智能家居很显然不是，对于灯光、窗帘、家里各种电器的远程控制。
只能算是懒人的肢体延伸。
对于懒这种需求，有一个天然的心理就是，为了满足懒，可以！但是成本得够低。
如果成本不够低，那么我就要自己上手了。
很简单的逻辑，如果外卖的送餐费是20而不是近乎免掉，大部分人都会用脚投票，自己下楼去吃。
那么回到智能家居的战场上，这个东西只能是两种玩法，要么够便宜，要么够潮流，这里的潮流，是指可以碾压当下的传统体验，直接超越时代。
这样的产品才能有满足虚荣的溢价，比如当年的iphone。
Apple iPhone 12 (A2404) 128GB 支持移动联通电信5G
京东
¥6799.00
去购买
二
够便宜，不是绿米的强项，因为绿米不是一条咸鱼，不甘心当小米的小弟。
实话说，在小米生态链上讨生活不容易。
小米的极致性价比，对于制造业来说，有点难受。
本来制造业的利润就那么点，如果一直跟着小米玩，那么就是一个纯粹的代工厂。
还是一个利润压到极低的代工厂，难受程度堪比给iphone做代工的富士康。
但是如果自己杀出一条血路，那么自己就成了品牌方。
有了品牌才有溢价的权力，所以绿米现在要自己玩，自己建全国的服务商体系，来让自己的更高端的产品线能落地。
更高端的就是仅支持苹果homekit的T和H系列。
这里就要先说说无线协议。
刚开始和小米一起玩的时候，那会蓝牙协议还是渣渣，物联网需要的稳定和低功耗只有zigbee可以做到。
绿米的ceo本身也是这方面的专家，所以毫无疑问就用zigbee就完事了。
没想到过了两年，小米发现蓝牙协议升级了，可以用mesh组网了，稳定性还行，功耗也够低。
这才是小米要的极致性价比的好伙伴，毕竟小米的宣言是让全世界所有人都感受科技的乐趣。
看，这里说的是乐趣，而不是实用性。
科技是干嘛用的，就是找乐子加上提高生活效率。
只要蓝牙mesh能用，成本够低，偶尔的不稳定完全不是问题，况且这东西还有个特点是家里的设备越多越稳定。
那么就更符合小米要走量的诉求了。
自然的，小米要玩蓝牙mesh，一个led可以调光的筒灯可以做到39.9，直接秒杀了传统灯具。
小米 米家LED筒灯 蓝牙MESH版
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去购买
那绿米就没法跟着玩了啊。
你把我的根基都毁了我怎么跟你玩。
绿米就还是坚定的走自己的路，T系列升级到zigbee3.0的协议，稳定性更强，通信延迟更低，功耗也更低。
H系列的智能负载支持筒灯和灯带的调光，然后专门作为苹果的高端系列存在。
价格呢？很显然作为苹果的智能家居成员，价格是不能低的。
但是苹果也不是傻的，这个智能家居的市场摆明了要教育，一个开关你给我卖到500块，连国外花美金的都觉得贵。
好吧，我官网上还是给你绿米上D系列的产品，这样一个开关100多，比传统的略贵，有利于消费者教育和降低门槛，间接的也有利于homekit平台的发展。
三
这么一来，绿米就有点尴尬了。
这不是玩我吗？
D系列就是以前给小米代工的那个系列的产品，用的是zigbee的协议，虽然米家现在还是支持。
但是现在小米全系都玩蓝牙mesh去了，那东西不需要另外买网关，一般小爱的音箱都集成了。
这么玩的话，绿米的D系列在米家里是迟早要边缘化的。
还是只能去抱好苹果的大腿。
苹果的大腿要怎么抱？当然是做高端客户，最好是果粉。
毕竟当客户在家里对着亲朋装X的时候，喊小爱同学和喊siri的那种心理杀伤力是完全不同的。
但是现在的情况下，高端客户不好做啊。
绿米作为一个从小米生态链走出来的企业，不管是做产品还是做整个的销售管理。
都还是一种简单的产品思维。
当自己在高端市场的典型对手欧瑞博不停的宣传全屋智能家居是划时代革命的时候。
绿米的官网打开，看到的是智能门锁这个单品的宣传照。
这意味着什么？意味着三流销售卖产品，二流销售卖体验，一流销售卖梦想。
绿米艰难的在销售这方面从三流迈向二流的时候，对手已经在一流那里等着了。
当然并不是说绿米的产品不如对手，相反，作为一个纯粹的产品导向的公司，绿米的产品是可以碾压对手的。
只是这年头，要让客户知道你的价值，是一件很不容易的事情。
这种难度远远大于把产品做好的难度。
而且，高端客户不好做还体现在，客户基数太小。
目前虽然是智能家居行业的一个爆发期，但是前几年的房价狂飙，让居民的购买力大幅度下挫。
虽然绿米的高端H系列，也不是高不可及，但是要让大部分客户从少的可怜的装修预算里再接受一个智能家居的概念，这很难。
这就注定了高端客户的基数很小。
基数小了就要抢，要抢就回到上面说的，你卖不了梦想，就抢不了高端客户。
高端客户要的是装X后一瞬间虚荣心max的体验，要的是这东西一下子戳到了心理的G点，人无我就要有的快感。
而不是大部分中产那种，这东西好，方便，我要买回家的那种朴实无华的对于美好生活的向往。
所以，路漫漫其修远。
至少，也得等等大部分人购买力的回归。
只是怕等着等着，蓝牙mesh成了主流，那中产这种价格敏感的客户群体，也会转身就跑了。
四
绿米现在要突围。
摆明了，就要从销售管理和市场营销上入手。
蓝牙mesh和zigbee的协议之争，就像当年平板电视刚开始诞生的时候，液晶和等离子之争。
技术路线这是先天的基因，选了就落子无悔。
如果市场证明你选错了，那就听天由命就对了。
但是除了这种不可抗力之外，能自身发力的，就是品牌自己的定位和宣传。
绿米希望自己的服务商能把高端客户拿下来，形成口碑效应。
那么更多的在广泛的营销层面，就应该开始做自身的定位。
靠一线的销售去给客户做定位教育，这个就好比王婆卖瓜自卖自夸。
具体应该怎么做，后面专门写一期关于绿米和欧瑞博的对比吧。
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